Querverkauf
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Was ist Cross-Selling - Definition
Cross-Selling ist eine der Verkaufstechniken, bei der dem Kunden auf der Grundlage seines aktuellen Kaufs verwandte Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Dabei werden dem Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen empfohlen, die seine ursprüngliche Wahl ergänzen oder mit ihr in Zusammenhang stehen. Beispielsweise kann ein Kunde, der eine Kamera kauft, aufgefordert werden, zusätzliche Speicherkarten oder ein Stativ zu erwerben. Durch Cross-Selling kann ein Unternehmen die Effizienz des eigenen Verkaufsteams verbessern, den durchschnittlichen Auftragswert erhöhen und bessere Kundenbeziehungen aufbauen.
Wie funktioniert Cross-Selling?
Cross-Selling kann den Kunden in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses angeboten werden. Dies kann während des Produktstöberns, vor oder nach dem Kauf geschehen. Die am häufigsten angewandte Technik besteht jedoch darin, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die mit dem letzten Kauf des Kunden in Zusammenhang stehen. Das bedeutet, dass die Kunden verfügbare Produkte sehen, die ihren letzten Kauf ergänzen, während dieser noch frisch in ihrem Gedächtnis ist.
Welche Vorteile hat Cross-Selling?
Cross-Selling hilft Unternehmen, den Wert des Einkaufswagen zu erhöhen, den Umsatz zu steigern und den Customer Lifetime Value zu erhöhen. Durch diese Verkaufstechnik haben die Kunden einfachen Zugang zu Produkten und Dienstleistungen, die ihren letzten Kauf ergänzen, was ihre Zufriedenheit erhöhen kann. Der richtige Einsatz von Cross-Selling kann es Unternehmen ermöglichen, mehr zu verkaufen und gleichzeitig bestehenden Kunden zu helfen, geeignetere Produkte für ihre Bedürfnisse zu finden.
Wie kann man Cross-Selling effektiv für die Kundenzufriedenheit nutzen?
Um die Marketingstrategie des Cross-Selling effektiv zu nutzen, ist es notwendig, die Vorlieben der Kunden zu verstehen und nur wertvolle Zusatzprodukte anzubieten. Daher ist es wichtig, das Angebot an die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden anzupassen und es auf bestimmte Segmente der Zielgruppe auszurichten. Der richtige Einsatz von Cross-Selling kann die Gewinne eines Unternehmens steigern und sich positiv auf die Kundenzufriedenheit auswirken.
Beispiele für Cross-Selling-Strategien.
Sie variieren je nach Art der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Hier sind einige Beispiele für Cross-Selling und Cross-Selling-Techniken.
- Einem Kunden, der einen Computer kauft, werden ein Drucker und Tintenpatronen angeboten, die mit dem Computer kompatibel sind.
- Ein Café, das Kunden, die einen Kaffee kaufen, an der Kasse Muffins und Kekse anbietet.
- Ein Online-Händler, der einer Kundin, die ein Kleid gekauft hat, andere verwandte Produkte empfiehlt, z. B. Schuhe.
- Ein Autohaus, das seinen Kunden beim Kauf eines Fahrzeugs zusätzliche Funktionen oder Optionen anbietet, wie z. B. ein Schiebedach oder beheizte Sitze.
- Ein Fast-Food-Restaurant schlägt einem Kunden vor, ein Getränk oder ein Dessert zu seiner Bestellung hinzuzufügen.
In all diesen Beispielen bietet das Unternehmen seinen Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen an, die ihre Customer Journey ergänzen oder verbessern. Diese Technik trägt dazu bei, den Umsatz zu steigern, die Kundentreue zu stärken und das Kundenerlebnis insgesamt zu verbessern.
